営業系プログラム

営業組織の業績向上と仕組みづくり

業績 = 商品力 × 営業力 × 組織力

営業教育の取り組みについては、経営計画を実現し、長期的に業績を向上し続ける、強い営業組織を作り、
組織基盤の整備と、コンサルティングセールスとしての個人の営業能力の向上を図ることが目的です。

① 営業力

知識・経験×スキル×心構え

営業としての心構えを整え、コンサルティングセールスとなるためのスキルを磨き、質の良い経験を積むことを行います。
また、取り組み期間中については、営業組織の持つ目標達成に向け、労を惜しまない“覚悟”を決めて取り組んで頂く必要があります。

② 組織力

仕組み×マネジメント

営業力を高いレベルで発揮し、業績に結びつけていくには、個人の取り組みでは限界があります。何を、いつまでに、どれくらい、どのように行っていくのかを、分かりやすく単純化し、結果管理だけでなく、営業プロセスの管理と営業プロセスに積極的に介入するマネジメントが必要となってきます。

プログラムの基本的な流れ

定着の仕組み(例) 社内で事例共有会の実施

プログラム
事例1

コンサルティングセールス研修 PSS​Professional Selling Skills Ⅵ

PSSシステムの考え方

●PSS= Professional Selling Skill(プロフェッショナル・セリング・スキル)とは?

アメリカで開発されたコンサルティングのための面談トレーニング。セミナーの開発に先立って行われた大規模な調査(セールス・リーダーシップ・リサーチ)では、優れたセールスを数多く生み出し国際的にも定評ある企業(北アメリカ・ヨーロッパ・日本の3地域21企業)の協力を得て、どのような理念のもとに、何を実践しているかを明らかにしたものです。ここで明らかになった考え方の多くは、プロフェッショナル・セリング・スキル(PSS)システムの中に取り入れられています。​

ビジネス環境/顧客の変化に対応し、競合に打ち勝っていくためには、営業に携わるスタッフが基本的な営業技術を共有化し、セールス全体の商談の質を向上させていくことが重要になります。これを踏まえた営業研修の導入に際しては、以下の4点がポイントとして挙げられます。​

  • お客様の変化に対応する、実践的なプログラムであること​
  • これまでの営業戦略と矛盾せず、より活かしていくプログラムであること​
  • マネージャーの意識改革と部下育成に連動するプログラムであること​
  • 研修効果の維持と、投資成果=業績向上をより確実なものとするため、​定着と継続のための“仕組み”を持っているもの​

研修の流れ

コンサルティングセールススキル基本研修​(PSSコア/ 2日間)​

ねらい

●お客様のニーズを中心にしたコンサルティングセールスの基本を理解し、提案型営業活動を行うためのスキルを習得する。

  • お客様のニーズとは何かを理解する。
  • お客様のニーズに焦点を当てた情報収集スキルを学ぶ
  • お客様のニーズを満たす情報提供スキルを学ぶ

内容

  • お客様との長期にわたる信頼関係の構築ができるセールススキル(効果的な面談のスキル)を獲得する。
  • 組織内に営業スキルをベースにした共通言語という軸をつくることにより、営業戦略立案のために必要な”現場の情報”を組織全体が共有化する。

※進行状況により、30分程度前後することがございます。

第1日 第2日
9:00
12:00
13:00
18:00
19:00
21:00
●オープニング&オリエンテーション
●Unit1「お客様のニーズを満足させる面談」
●Unit2「オープニング」〜商談のスタート〜
………昼食・休憩………
●Unit3「プロービング」〜情報収集のスキル〜
●Unit4「サポーティング」〜情報提供のスキル〜
●Unit5「クロージング」〜面談の締めくくり〜
………夕食・休憩………
●ロールプレイ 1ラウンド
●1日目のまとめ
(21:00終了予定)
●ウォーミングアップ
・前日のふりかえり
●Unit6「無関心の克服」
………昼食・休憩………
●ロールプレイ 2ラウンド
●Unit7「お客様の心配事」
●Unit8「お客様の心配事の解消」
●2日間のまとめ
(19:30終了予定)

コンサルティングセールススキル応用研修Ⅱ(PSSアプリケーション/ 2日間)

~学んだPSS(提案型営業)を“実際の自社事例”で応用させ、現場での実践につなげる~

ねらい

  • お客様の満足する面談の基本を確認する。
  • PSSスキルを用いて自社事例に応用させる。
  • 自社と競合他社の特徴と利点を比較検討し、自社の優位性を知る。
  • 現実のお客様との商談事例をもとにロールプレイを行う。

内容

  • PSSコア実施後、現場でのスキル活用に努力してきた受講者に対し、スキル定着を目的として実施する内容です。
  • 自社事例にこだわり研修で学んだスキルや言葉を現場で活用することが可能になります。

※進行状況により、30分程度前後することがございます。

第1日 第2日
9:00
12:00
13:00
19:00
●オープニング&オリエンテーション
●コアスキルのふりかえり
・簡易テスト
●Unit1(スキル応用1)「お客様のニーズを満足させる面談」
・自社事例の作成
………昼食・休憩………
・チーム演習
●Unit2(スキル応用2)「プロービング」
・自社事例の作成
・チーム演習
●ロールプレイの準備
・シナリオの作成
●1日目のまとめ
(19:00終了予定)
●ウォーミングアップ
●前回研修からこれまでのふりかえり
●Unit3(スキル応用3)「競合会社との比較」
・自社(商品)の特徴と利点分析
………昼食・休憩………
・全体話し合い
●Unit4(無関心の克服と心配事の解消)
・全体話し合い
・チーム演習
●総合演習
・ロールプレイ準備/実施
●2日間のまとめ
(18:00終了予定)

プログラム
事例2

顧客戦略研修 ADSAccount Development Strategies

顧客戦略研修(ADS)の考え方

●ADS(Account Development Strategies)とは?

営業活動を進めていくにあたってセールスは様々な能力が要求されます。​
本プログラムを開発するにあたっては、セールスの活動を詳しく見てみました。その結果、優秀なセールスとそうでないセールスとの間には明確な違いがあることが分かりました。その差を具体的に見てみると、優秀なセールスと言われる人に共通しているのは以下のような点です。​

  • 個々のお客様に対し、しっかりした戦略を立てている​
  • 営業プロセスのなかで、自分がどの位置にいるのかを明確に知っている​
  • お客様内における意志決定がどのように行われるかを知っている​
  • お客様が直面する業務上の問題と、自社の商品がいかにその問題解決に役立つかを理解している​
  • 面談相手との信頼関係を築く方法を知っている​
  • 営業上の障害を的確に把握し、それをいかに克服するかを心得ている​

本プログラムは以上のようなことに着目し開発されたプログラムで、個々のお客様に対する戦略を立案し、実行していくうえでの営業マネジャーとセールスの能力を高めることができるようになっています。​

研修の流れ

顧客戦略研修(ADS)

~ファーストコンタクトから受注まで、最短距離で計画的に営業するためのプログラム~

ねらい

  • 営業プロセス全体を見通した顧客戦略の考え方を学ぶ。
  • 重点顧客についての販売プロセスの管理手法について学ぶ。
  • 実際の顧客についての戦略を立案する。

※進行状況により、30分程度前後することがございます。

第1日 第2日
9:00
12:00
13:00
18:00
19:00
21:00
●オープニング&オリエンテーション
●Unit1「顧客戦略」
・販売に影響を及ぼす要因
・キーイベント/訪問目的
・意思決定者/推進者
●Unit2「組織ニーズ」
・財務/業務効率/イメージ
………昼食・休憩………
◎シミュレーション演習Ⅰ
●Unit3「ニーズの相互理解」
・方向づけ
・分析
・啓発
………夕食・休憩………
◎シミュレーション演習Ⅱ
●1日目のまとめ
(21:00終了予定)
●ウォーミングアップ
・前日のふりかえり
●Unit4「個人ニーズ」
・権力
・達成
・承認
・協調
・秩序
・安全
………昼食・休憩………
●Unit5「障害への対処」
・障害克服法
◎シミュレーション演習Ⅲ
◎総合戦略立案演習
●まとめ
(19:00終了予定)

プログラム
事例3

条件交渉研修 PSN​Professional Sales Negosiation

条件交渉教育のポイント

営業プロセスの様々な局面で遭遇する、お客様との条件交渉場面で、WIN=WINとなる条件交渉スキルを学びます。

PSSスキルをベースに、条件交渉の基本スキルを学ぶ。
・コンサルティングセールススキルを活用した面談で確実に成果に結び付けるよう、PSSスキルに添った条件交渉スキルを学ぶ。​
・長期に渡る信頼関係を崩さず、お客様の利益と会社の利益、セールスの利益のすべてを満たす、WIN=WINとなる重要な考え方を手に入れる。
安易に妥協しない強い営業を育成する。​
・お客様との面談において、お客様のペースに巻き込まれない強いセールスを作る。​
・条件交渉スキルを持つことで、自信を持って面談に挑むことができるようになる。
営業プロセスマネジメント、商談マネジメントの効率化。
・面談で起こる様々な条件交渉を、事前に想定し、確実に対策することで効果的な面談を実現する。​
・確実な条件交渉により、商談マネジメントを行う営業マネジメント、商談マネジメント負担の軽減を図る。

研修の流れ

条件交渉研修(PSN)

~セールス、お客様、会社の3者がWIN=WINとなる条件交渉プログラム~

ねらい

  • 条件交渉を行う際の大切な考え方を理解する。
  • 条件交渉の基本スキルを習得する。
  • 営業場面を想定し、現場で条件交渉を実践するためのポイントをつかむ。

※進行状況により、30分程度前後することがございます。

第1日 第2日
9:00
12:00
13:00
18:00
●オリエンテーション
●条件交渉の基礎
・条件交渉とは?
・条件交渉の目的
・代替案の種類
………昼食・休憩………
●条件交渉の計画
・条件交渉に入る4つの基準
・現状を分析する
・代替案の検討
・交渉の計画
●ロールプレイR-1
●1日のまとめ
(18:00終了予定)
●ウォーミングアップ
・前日のふりかえり
●条件交渉の実施
・交渉の開始
・解決の話し合い
………昼食・休憩………
●条件交渉の実施(2)
・交渉を締めくくる
・行き詰まりを打開する
・交渉の効果測定
●ロールプレイR-2

●研修のまとめ
(18:00終了予定)

※ このプログラムは富士ゼロックス教育総合研究所からライセンスを受けています。

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